Трейдинг: карьера в области торговли Успешность общения Повышение уровня квалификации Приемы принятия решений Успешная карьера Оценка участников тренинга Ошибки в продажах Общие и открытые вопросы Доброжелательное лидерство Стратегия результата Выбор в карьере

Трэйдзінг: кар'ера ў области гандлю Паспяховасць зносін Павышэнне ўзроўню кваліфікацыі Прыёмы прыняцця рашэнняў Паспяховая кар'ера Ацэнка удзельнікаў трэнінгу Памылкі ў продажах Агульныя і адкрытыя пытанні Добразычлівыя лідэрства Стратэгія выніку Выбар у кар'еры

Робота з запереченнями

Про роботу із запереченнями можна говорити тільки в тих продажах, де це закономірно присутня саме по собі. В основному це ситуації, коли продавець працює на чужій території. Це, наприклад продаж реклами. У цьому випадку майже завжди можна зустріти заперечення покупця, так як він рідко готовий до приходу продавця Частина роботи з запереченнями в такому випадку зводиться до попередньої домовленості про зустріч, і цього буває достатньо. А іноді заперечення присутні і в процесі самого продажу. Тоді в тренінг необхідно включити алгоритм роботи з запереченнями які зустрічаються в практиці роботи, враховуючи специфіку даної організації

Зокрема можна використовувати різні підходи в роботі із запереченнями, які знайдете в літературі. Їх потрібно просто пом'якшити, якщо вони провокують протистояння продавця і покупця, щоб робота з запереченнями стала співпрацею з прояснення інтересів покупця і далі орієнтацією продавця на ці інтереси.

Наприклад, можна взяти додаток «Робота з запереченнями покупців» і попрацювати з ним. Так само як і з усіма додатками, це можна роздати в групі і обговорити його зміст. Тренер може сам прокоментувати текст, виділивши основні моменти:

«Як ставитися до заперечень покупців? Полюбіть заперечення! Тому що вони прояснюють наміри клієнта і вказують шлях до завершення угоди із продажу.