Трейдинг: карьера в области торговли Успешность общения Повышение уровня квалификации Приемы принятия решений Успешная карьера Оценка участников тренинга Ошибки в продажах Общие и открытые вопросы Доброжелательное лидерство Стратегия результата Выбор в карьере

Трэйдзінг: кар'ера ў области гандлю Паспяховасць зносін Павышэнне ўзроўню кваліфікацыі Прыёмы прыняцця рашэнняў Паспяховая кар'ера Ацэнка удзельнікаў трэнінгу Памылкі ў продажах Агульныя і адкрытыя пытанні Добразычлівыя лідэрства Стратэгія выніку Выбар у кар'еры

Важливі якості товару

Наприклад, покупцеві може бути все одно, скільки оборотів робить центрифуга в пральній машині. Але йому не все одно, який вологості буде білизна після віджимання. Багато хто взагалі не уявляють собі: 1000 оборотів в хвилину - це багато чи мало? І можуть орієнтуватися, тільки порівнюючи цю цифру з іншими моделями. З іншого боку, побачивши модель з максимальною швидкістю, наприклад 1200 оборотів, покупець вирішить, що це кращий варіант, Він придбає машину з більш швидкісний центрифугою. Але більш швидкісна центрифуга при віджиманні білизни значно гучніше шумить, при цьому білизна не набагато суші. До того ж якщо машина стоїть на кухні, а не у ванній, це більш значуща характеристика. Продаючи технічно складний товар, продавець повинен детально з'ясувати всі потреби покупця, щоб підібрати і запропонувати йому саме те, що потрібно.

Після того, як всі учасники представлять свої презентації і група разом з тренером розбере їх, необхідно пояснити продавцям, що за такою схемою вони повинні вміти описати весь товар, який вони продають. Але в торговому залі презентація, природно, відбувається по-іншому. Продавець проводить презентацію товару в режимі питання-відповідь. Тобто покупець задає питання, вказуючи тим самим на свої потреби, а продавець відповідає на ці питання.

Особливий акцент при з'ясуванні потреб та презентації зробив на економії. Як я вже говорив, практично всі продавці вважають, що ця потреба стоїть біля всіх покупців на першому місці. Це велика помилка. Так, можливо у багатьох покупців бажання заощадити присутня.