Трейдинг: карьера в области торговли Успешность общения Повышение уровня квалификации Приемы принятия решений Успешная карьера Оценка участников тренинга Ошибки в продажах Общие и открытые вопросы Доброжелательное лидерство Стратегия результата Выбор в карьере

Трэйдзінг: кар'ера ў области гандлю Паспяховасць зносін Павышэнне ўзроўню кваліфікацыі Прыёмы прыняцця рашэнняў Паспяховая кар'ера Ацэнка удзельнікаў трэнінгу Памылкі ў продажах Агульныя і адкрытыя пытанні Добразычлівыя лідэрства Стратэгія выніку Выбар у кар'еры

Ціна і цінність

Заперечення з приводу ціни служить для економного покупця інструментом, за допомогою якого він бажає домогтися найнижчої ціни. Однак цей інструмент часто має на увазі більше, ніж бажання торгуватися.

Якщо покупець просто хоче переконатися, що йому пропонується найбільш вигідна ціна, значить, ви отримуєте сигнал про намір зробити покупку. Однак покупець може бути щиро переконаний, що ціна занадто висока.

Слід пам'ятати, що покупця цікавить не тільки ціна, але ідейність товару. У своїй свідомості покупець приходить до питання про цінності, розмірковуючи про те, що він отримає за ту ціну, яку заплатить за товар.

Іншими словами, вартість складає величину, що отримується від ділення ціни на цінність:

Згідно наведеної тут формулою, вартість - це те, що потенційний покупець бачить як користь для нього або його компанії. Цінність є весь комплекс переваг, який ви пропонуєте потенційному покупцеві. Цінність є те, що ви пропонуєте для вирішення проблем покупця.