Трейдинг: карьера в области торговли Успешность общения Повышение уровня квалификации Приемы принятия решений Успешная карьера Оценка участников тренинга Ошибки в продажах Общие и открытые вопросы Доброжелательное лидерство Стратегия результата Выбор в карьере

Трэйдзінг: кар'ера ў области гандлю Паспяховасць зносін Павышэнне ўзроўню кваліфікацыі Прыёмы прыняцця рашэнняў Паспяховая кар'ера Ацэнка удзельнікаў трэнінгу Памылкі ў продажах Агульныя і адкрытыя пытанні Добразычлівыя лідэрства Стратэгія выніку Выбар у кар'еры

Нетямущі клієнти

Для того щоб показати продавцям, що відбувається з так званими нетямущими клієнтами, тобто тими, які, на їхню думку, нічого не розуміють і не хочуть розуміти, можна провести вправу із завданням, наприклад, про курок. Інструкцію та порядок проведення задачі можна знайти в моїй книзі «Технологія ведення тренінгу. Завдання дається кожному учаснику групи. Через 5-10 хвилин (в залежності від готовності) всі учасники пишуть своє рішення на листочку. Дуже рідко цю задачу вирішують правильно. Тому можна посадити всю групу в коло і попросити всіх прийти до одного вірного рішення. Обговорення краще зняти на відеокамеру.

Через якийсь час група прийде до правильного або неправильного вирішення. Дуже часто виявляється, що є два-три людини, які сумніваються в цьому рішенні. У такому випадку тренер повинен сказати, що повинно бути тільки одне рішення і воно повинно бути прийнято усіма. Тоді група починає тиснути на тих, хто сумнівається. При цьому найчастіші коментарі звучать приблизно так: «Ти що, не міркуєш?», «Чого тебе в школі вчили?», «Ти що, не можеш скласти два і два?» І т. п. Іноді це починають говорити одночасно два або три людини.

У той момент, коли ситуація вже досить загостриться, можна її зупинити і попросити сумнівається прокоментувати, що він відчуває в даній ситуації. Тиснуть на нього, чи з'явилося у нього бажання погодитися з групою, як він себе в цій ситуації відчуває і т. д.? Після цього потрібно обговорити ситуацію, розібрати її в групі, запитати, що група думає про тих, хто сумнівається.