Кліент цягне з адказам

Калі кліент пачынае цягнуць з адказам. Калі кліент кажа вам: "Я б хацеў гэта абдумаць", то ён адцягвае момант прыняцця канчатковага рашэння. Добра, калі ён не лічыць, што на гэтым размова скончылася. Гэта таксама добра таму, што ён будзе больш катэгарычны з вашымі канкурэнтамі ў той момант, калі яны прыйдуць да яго.

Зацягваньне паказвае на ўнутраны канфлікт кліента самага з сабой. У яго ёсць і адмоўныя і станоўчыя меркаванні адносна вашага прапановы. Пакуль ён ім зацікаўлены, у яго можа ўзнікнуць ідэя аб размяшчэнні рэкламы.

Што тычыцца іншых матываў адмовы, то вы павінны высветліць, чым яны выкліканыя. «Як мы выйдзем з сітуацыі, якая склалася» - добры пытанне, калі мае месца прамаруджвання. Аднак не заўсёды высвятленне прычын адмовы дапаможа ўгаварыць кліента размясціць рэкламу, бо ў яго няма неабходнасці размяшчаць яе тэрмінова. У гэтай сітуацыі карысна завастрыць увагу на тых рэчах, якімі зацікавіўся кліент, і перавесці размову на гэтыя тэмы. Хай ён пастараецца ўвязаць тыя моманты, якія, на яго погляд, могуць прынесці поспех. Кліент шукае спосаб апраўдаць куплю. Вы павінны прапанаваць яму спосаб знайсці гэта апраўданне.

Іншыя мовы