Ключавыя ўдзельнікі перамоваў

Тут, важна падкрэсліць пэўныя іх дзеянні ў дачыненні да першаснага. Важна, каб удзельнікі прагаварылі такія словы, як «адвярнуліся», «не слухалі», «павярнуліся спіной», «давалі гаварыць» і т. п. Гэта трэба для таго, каб прадаўцы разумелі, што ў гандлёвым зале іх паводзіны можа быць успрынята пакупнікамі як рэзка адмоўнае нават з-за аднаго асобнага элемента. Напрыклад, прадавец не глядзіць у вочы або адвярнуўся ад пакупніка і г. д. Трэба, каб прадаўцы разумелі, наколькі важна кантраляваць такія дробязі.

Калі ўсе тры групы распавялі, як яны абышліся з другімі трэцім удзельнікамі, важна зноў жа удакладніць, як яны для сябе вызначылі розніцу ў адносінах да іх. Калі яны пачнуць тлумачыць, што да другога яны паставіліся нейтральнай, трэба папрасіць іх патлумачыць, што гэта значыць. Як яны вызначылі для сябе, што такое «нейтральнае стаўленне»? Як яны дэманстравалі гэта стаўленне? Што яны дамаўляліся рабіць, каб паказаць, што ставяцца да чалавека нейтральнай?

Звычайна ўдзельнікі кажуць, што яны вырашылі, што будуць ставіцца да яго нармальна, не дрэнна, у агульным, нейтральнай. Не будуць пярэчыць, калі чалавек пастаяць з імі побач, але самі клікаць не будуць. Калі той задаст пытанне, то адкажуць. Калі сыдзе, пярэчыць ніхто не будзе і ніхто не засмуціўся.

Іншыя мовы