Альтэрнатыўны выбар

Прыём альтэрнатыўнага выбару можа быць вельмі эфектыўным Ён падводзіць да выбару паміж двума відамі тавараў аднаго наймення, а не паміж намерам купіць і намерам не купляць. Падаючы пакупніку магчымасць выбраць, вы чуеце альбо «так», альбо «я не ўпэўнены, і гэта азначае, што вы павінны працягнуць абмеркаванне каштоўных якасцяў тавару.

Як зразумела з апісання гэтага прыёму, самае галоўнае ў ім - гэта своечасова пераключыць сумненні пакупніка з варыянту «купіць - не купіць» на іншы варыянт. Напрыклад, «чайнік чырвонага колеру або зялёнага», «вам адну штуку ці два» і г. д. На ўзроўні апісання гэты прыём можа падацца нерэальным, нязручым. Прадаўцы часта кажуць: "Як я яго пра гэта спытаю, калі ён увогуле сумняваецца, купляць ці не?» Гэта памылка. Прадаўцы павінны разумець, што гэтым яны дапамагаюць пакупніку прыняць рашэнне.

Прычым трэба абавязкова абгаварыць такі момант: усе гэтыя прыёмы не ёсць маніпуляцыі, яны не могуць прымусіць пакупніка здзейсніць куплю, калі ён не гатовы.

Іншыя мовы