Обобщение

Обобщение дает вам возможность закрепить ваши позиции перед завершением сделки.

В случае, если вы замечаете отчетливые сигналы, свидетельствующие о готовности клиента к завершению сделки, данный этап можно пропустить. Однако он необходим, если в процессе презентации вас несколько раз прерывали, клиент отвлекался и т. д.

Обобщение бывает двух типов — расширенное и сокращенное. В расширенном обобщении вы еще раз называете проблему, предлагаете решение и суммируете выгоды этого решения. В сокращенном обобщении просто просите разрешения перейти к завершению презентации.

Если вы видите сигналы, которые говорят вам о том, что клиент готов к завершению сделки, переходите сразу к завершению презентации. Такими сигналами являются вербальные и невербальные сигналы, свидетельствующие о наличии интереса или готовности.

Очень часто возражения тоже можно рассматривать как положительные сигналы: человек выражает свои сомнения, но хочет, чтобы его убедили.

Другие языки

Трэйдзінг: кар'ера ў области гандлю Паспяховасць зносін Павышэнне ўзроўню кваліфікацыі Прыёмы прыняцця рашэнняў Паспяховая кар'ера Ацэнка удзельнікаў трэнінгу Памылкі ў продажах Агульныя і адкрытыя пытанні Добразычлівыя лідэрства Стратэгія выніку Выбар у кар'еры

Трейдинг: кар'єра в області торгівлі Успішність спілкування Підвищення рівня кваліфікації Прийоми ухвалення рішень Успішна кар'єра Оцінка учасників тренінгу Помилки в продажах Загальні і відкриті запитання Доброзичливе лідерство Стратегія результату Вибір в кар'єрі