Открытый вопрос

Открытый вопрос удобнее использовать в начале презентации, для вовлечения клиента в процесс. Закрытый вопрос можно использовать ближе к концу презентации, когда позиции уже укреплены и можно рассчитывать на положительный ответ.

Последний способ — выдержать паузу. Особенно полезно применять длительную паузу после мощной презентации. Две-три секунды молчания позволят клиенту осмыслить услышанное и ответить вам. Если молчание становится натянутым и пауза затягивается, можно задать открытый или закрытый вопрос.

Наконец, последний этап презентации — завершение. На этом этапе торговый представитель предлагает клиенту сделать заказ. Если вы успешно выяснили проблему (разрыв) клиента и провели мощную презентацию, самое время предлагать сделать заказ. Главное, помнить о том, что предлагать должны вы. Сделка не совершается сама собой, вы должны ее совершить. Но если вы до этого момента работали непрофессионально, то никакие магические фразы не помогут вам на этом этапе получить заказ.

Возражение — это утверждение, которое покупатель или клиент выдвигает с целью отказа от предлагаемых продавцом услуг, товаров, цен, условий сделки и т. д.

Другие языки

Трэйдзінг: кар'ера ў области гандлю Паспяховасць зносін Павышэнне ўзроўню кваліфікацыі Прыёмы прыняцця рашэнняў Паспяховая кар'ера Ацэнка удзельнікаў трэнінгу Памылкі ў продажах Агульныя і адкрытыя пытанні Добразычлівыя лідэрства Стратэгія выніку Выбар у кар'еры

Трейдинг: кар'єра в області торгівлі Успішність спілкування Підвищення рівня кваліфікації Прийоми ухвалення рішень Успішна кар'єра Оцінка учасників тренінгу Помилки в продажах Загальні і відкриті запитання Доброзичливе лідерство Стратегія результату Вибір в кар'єрі