Попытки завершения сделки

Продавец делает слабые попытки завершить сделку, не улавливает момент и неправильно выбирает способ заключения сделки.

Важное умение для продавцов — это не принимать на себя эмоции.

Существует два основных принципа построения психологических самозащит: принцип препятствия и принцип перевода в смешную ситуацию.

Суть первого принципа состоит в том, что мысленно можно выстраивать различные препятствия, которые не пропускают негативные эмоции.

1. Защита от негативных эмоций при помощи стены. Представьте, что между вами и клиентом находится стена, которая не пропускает отрицательные эмоции. Стена может быть, например, из стекла. Через нее вы все прекрасно слышите и видите. И вы видите, как отрицательные эмоции отскакивают от этой стены. Таким образом, вы не получаете отрицательные эмоции и можете работать в этой ситуации более эффективно.

2. Защита с помощью «амулетов». Можно использовать различные предметы, которые, по вашему мнению, вам помогают, вас защищают. Например, многие люди носят с этой целью на одежде булавки. Главное, чтобы они были спрятаны от глаз клиента. Можно на внутренней стороне одежды повесить хоть 20 штук. И при этом надо просто помнить, что все негативное, что вам говорит клиент, вас не затрагивает. И даже то, что он подумал и не сказал, тоже не может вам повредить.

3. «Фига» в кармане». Вы, наверное, слышали в детстве от бабушки совет, что если держать «фигу» в кармане в тот момент, когда тебя ругают, то уже и не так обидно. Таким же образом можно защититься от отрицательных эмоций клиента. Но так как руки в карманах держать невежливо и неудобно, то можно нарисовать или сделать из проволочки такую «фигу» и носить в кармане на всякий случай. В ситуации, когда на вас начинает кричать клиент, вы проверяете» что «фига» на месте, и просто слушаете то, что говорит клиент.

Записи

Попытки завершения сделки

Другие языки