Причины отказа

Выясните все причины отказа. Иногда клиент не объясняет вам все до конца. Вы должны уяснить все прежде, чем закончите разговор. Вы Должны задавать вопросы типа: «Вы можете мне объяснить почему?» или «У вас есть причины думать именно так, я уверен в этом, вы можете мне их назвать?»

Выясните реальную причину отказа. У клиента действительно может быть веская причина, по которой ваши переговоры заходят в тупик. Обычно он пытается ее скрыть. Иногда самым трудным для агента становится извлечь эту причину.

Например: «Ваши цены слишком высоки». Реальная же причина: «Я не могу себе позволить купить достаточно места в вашей газете для получения хороших результатов рекламы». Если бы клиент знал, что в результате вложения средств на размещение рекламы он получит больше прибыли, то он бы не колебался.

Обращайтесь к вопросам. Если возможно, преобразуйте отказ в проясняющий ситуацию вопрос; сделайте ситуацию такой, что вы как бы задаете вопрос, а не пытаетесь «переломить» клиента. Например: «Итак, вы говорите, что полагаете, что позже, весной, реклама будет более эффективной?»

Другие языки

Трэйдзінг: кар'ера ў области гандлю Паспяховасць зносін Павышэнне ўзроўню кваліфікацыі Прыёмы прыняцця рашэнняў Паспяховая кар'ера Ацэнка удзельнікаў трэнінгу Памылкі ў продажах Агульныя і адкрытыя пытанні Добразычлівыя лідэрства Стратэгія выніку Выбар у кар'еры

Трейдинг: кар'єра в області торгівлі Успішність спілкування Підвищення рівня кваліфікації Прийоми ухвалення рішень Успішна кар'єра Оцінка учасників тренінгу Помилки в продажах Загальні і відкриті запитання Доброзичливе лідерство Стратегія результату Вибір в кар'єрі