Правильное слушание

Вывод в работе с возражениями такой: если человек возражает — это хорошо, значит, его это интересует. Просто он еще не принял окончательного решения и, возможно, тянет время или хочет еще раз удостовериться в чем-либо. Главное — не обижаться. Просто выслушиваем возражение до конца, уточняем, что конкретно человека не устраивает, если по его возражению это не совсем понятно. Если же понятно, то из этого возражения, переформулируя его, делаем не возражение, а вопрос. Отвечаем на этот вопрос, то есть на возражение, и тем самым возражение снимаем.

Уделять в тренинге большое внимание работе с возражениями, как уже говорилось, не стоит; это целесообразно только в случае, если это очень значимая часть в работе данных продавцов. В приложениях вы найдете много раздаточных материалов по этой теме. Их можно включить в рабочую тетрадь, можно взять их как текстовый материал для теоретической части тренинга или придумать и провести на их основе ролевую игру. Сам я пользуюсь ими крайне редко.

Другие языки

Трэйдзінг: кар'ера ў области гандлю Паспяховасць зносін Павышэнне ўзроўню кваліфікацыі Прыёмы прыняцця рашэнняў Паспяховая кар'ера Ацэнка удзельнікаў трэнінгу Памылкі ў продажах Агульныя і адкрытыя пытанні Добразычлівыя лідэрства Стратэгія выніку Выбар у кар'еры

Трейдинг: кар'єра в області торгівлі Успішність спілкування Підвищення рівня кваліфікації Прийоми ухвалення рішень Успішна кар'єра Оцінка учасників тренінгу Помилки в продажах Загальні і відкриті запитання Доброзичливе лідерство Стратегія результату Вибір в кар'єрі