Важные качества товара

Например, покупателю может быть все равно, сколько оборотов делает центрифуга в стиральной машине. Но ему не все равно, какой влажности будет белье после отжима. Многие вообще не представляют себе: 1000 оборотов в минуту — это много или мало? И могут ориентироваться, только сравнивая эту цифру с другими моделями. С другой стороны, увидев модель с максимальной скоростью, например 1200 оборотов, покупатель решит, что это лучший вариант; Он приобретет машину с более скоростной центрифугой. Но более скоростная центрифуга при отжиме белья гораздо громче шумит, при этом белье не намного суше. К тому же если машина стоит на кухне, а не в ванной, это более значимая характеристика. Продавая технически сложный товар, продавец должен детально выяснить все потребности покупателя, чтобы подобрать и предложить ему именно то, что нужно.

После того как все участники представят свои презентации и группа вместе с тренером разберет их, необходимо объяснить продавцам, что по такой схеме они должны уметь описать весь товар, который они продают. Но в торговом зале презентация, естественно, происходит по-другому. Продавец проводит презентацию товара в режиме вопрос-ответ. То есть покупатель задает вопросы, указывая тем самым на свои потребности, а продавец отвечает на эти вопросы.

Особый акцент при выяснении потребностей и презентации сделал на экономии. Как я уже говорил, практически все продавцы считают, что эта потребность стоит у всех покупателей на первом месте. Это большая ошибка. Да, возможно у многих покупателей желание сэкономить присутствует.

Записи

Важные качества товара

Другие языки