Бестолковые клиенты

Для того чтобы показать продавцам, что происходит с так называемыми бестолковыми клиентами, то есть теми, которые, по их мнению, ничего не соображают и не хотят соображать, можно провести упражнение с задачей, например, про куриц. Инструкцию и порядок проведения задачи можно найти в моей книге «Технология ведения тренинга. Задание дается каждому участнику группы. Через 5—10 минут (в зависимости от готовности) все участники пишут свое решение на листочке. Очень редко эту задачу решают правильно. Поэтому можно посадить всю группу в круг и попросить всех прийти к одному правильному решению. Обсуждение лучше снять на видеокамеру.

Через какое-то время группа придет к правильному или неправильному решению. Очень часто оказывается, что есть два-три человека, сомневающихся в этом решении. В таком случае тренер должен сказать, что должно быть только одно решение и оно должно быть принято всеми. Тогда группа начинает давить на сомневающихся. При этом самые частые комментарии звучат примерно так: «Ты что, не соображаешь?», «Чему тебя в школе учили?», «Ты что, не можешь сложить два и два?» и т. п. Иногда это начинают говорить одновременно два или три человека.

В тот момент, когда ситуация уже достаточно обострится, можно ее остановить и попросить сомневающегося прокомментировать, что он чувствует в данной ситуации. Давят ли на него, появилось ли у него желание согласиться с группой, как он себя в данной ситуации чувствует и т. д.? После этого нужно обсудить ситуацию, разобрать ее в группе, спросить, что группа думает о сомневающихся.

Записи

Бестолковые клиенты

Другие языки