Закрытые вопросы

Закрытые вопросы — это вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет». «Вы согласны?», «Вам нравится?», «Вам упаковать?» и т. п. Закрытые вопросы задаются с целью уточнить слою клиента, закрепить ответственность покупателя в принятии решения. Они могут задаваться как в начале, так и в конце разговора.

Объяснить на примерах, какие вопросы являются открытыми, какие закрытыми, что такое альтернативные вопросы. Когда, на каком этапе продажи используются те или иные вопросы.

Несмотря на кажущуюся легкость, упражнение достаточно трудное. В течение всего упражнения тренер может подходить к какой-либо паре и поправлять участников или подсказывать им. Тему для упражнения можно выбрать какую угодно. Например, спорт, хобби, дети и т. п. Можно что-нибудь необычное, например: «Если бы у меня была волшебная палочка», «Если бы у меня был миллион долларов» и т. п.

Хорошей тренировкой будет перефразирование стандартных закрытых вопросов в открытые. Тренер может заранее подготовить ряд закрытых вопросов и озвучивать их в кругу. А участники по очереди переделывают закрытый вопрос в открытый. Как показывает практика, это часто вызывает затруднения, поэтому тренер поправляет, если перефразированный вопрос звучит неудачно, или предлагает свой вариант.

Другие языки

Трэйдзінг: кар'ера ў области гандлю Паспяховасць зносін Павышэнне ўзроўню кваліфікацыі Прыёмы прыняцця рашэнняў Паспяховая кар'ера Ацэнка удзельнікаў трэнінгу Памылкі ў продажах Агульныя і адкрытыя пытанні Добразычлівыя лідэрства Стратэгія выніку Выбар у кар'еры

Трейдинг: кар'єра в області торгівлі Успішність спілкування Підвищення рівня кваліфікації Прийоми ухвалення рішень Успішна кар'єра Оцінка учасників тренінгу Помилки в продажах Загальні і відкриті запитання Доброзичливе лідерство Стратегія результату Вибір в кар'єрі